现在位置:首页> 文档频道 > 工作总结 > 卷烟营销工作总结【四篇】

卷烟营销工作总结【四篇】

第1篇: 卷烟营销工作总结

  20***年面对经济发展的新常态,销售部门在县局(公司)党组的正确领导下,按照市局(公司)的总体部署,聚焦“转型升级”,稳抓“终端建设”,坚持稳销量、提结构、育品牌、夯基础、精服务、强队伍、严规范,卷烟营销趋稳向好,市场状态规范有序,工作水平全面提高。现将年度工作总结如下:

  一、主要指标完成情况

  1.20***年元至11月份共销售卷烟16552箱,完成全年任务的95.9%;共实现销售收入40198万元,同比增加2698万元,增幅7.2%;实现税利11493万元,同比增长789.5万元,增幅7.38%;实现单箱收入20757元(不含税),同比增长931元;一二类烟销售2946.4箱,占销量的17.8%,同比增加496.1箱,增幅20.25%;

  省产烟销售12306.6箱,占总销量的74.3%,同比增长2.9%,位居全市第一;省产烟单箱销售收入20731元,比去年提高774元,同比增加3.9%;省产一、二类卷烟销量782.6箱,同比增长71%,省产一类比重达到11%,位居全市第三,省产二类烟比重达到53.27%,位居全市第一。

  2.截止11月30日共建成现代卷烟零售终端126户,占客户总数(2306)的5.46%,圆满完成了市公司下达的建设目标要求(124)。

  二、主要工作做法

  (一)着力终端建设,全面打造优质示范店。

  1.宣传先行。首先印制卷烟零售终端建设宣传彩页,通过建成终端效果图展示,结合终端示范店建设意义、建设标准及终端示范店建成优势加强客户对终端示范店的思想认识,带动全县客户积极参与终端建设工作。

  2.全面规划。对全县重点客户进行梳理,选出店面形象好、配合度高的诚信经营客户,对其店内布局进行初步指导,对卷烟陈列区域进行前期规划,引导部分客户加装背柜玻璃隔断、增设陈列区域。

  3.扎实建设。对选定客户发放终端建设物料,并由客户经理深入店内进行建设,使其卷烟价格规范统一、卷烟陈列生动有序、店面形象全面提升。

  4.完善资料。建立现代终端客户档案,整理成册,做好终端信息录入与分析、终端建设跟踪与评价体系、引入推出机制,贯彻落实终端建设推进要求。

  5.做好维护。制订终端建设考核方案,对建成示范店进行定期检查,落实客户经理日常维护、服务,做到建有所成、落实有效。

  (二)着力客户培训,全面落实转型升级。

  组织全县重点客户及全体营销人员,立足烟草业转型升级工作,先后通过集中培训和面对面实地培训等方式,共培训了全县重点客户600余人次。通过培训及客户经理面对面的指导,使广大卷烟零售商户进一步消除经营顾虑,灵活掌握推介新品卷烟、卖好省产卷烟等方法,进而全面提升了全县现代卷烟零售客户“懂经营、会算账、育品牌、会推介”的能力,使大家能积极配合开展各类省产烟的宣传促销活动,熟知并能主动热情有针对性地向消费者推介省产重点、细支等品规的特点、卖点及替代品规,积极引导消费。全体干部职工凝心聚力、人人宣讲、处处影响,以重点客户为前沿阵地,以现代终端示范店为标杆,辐射带动全县客户,打好转型升级攻坚战。

  (三)着力规范经营,全面坚守生命底线。

  1、全面取消虚拟户、空户、代购户。通过客户经理与专卖队员对系统内商户进行全面实地走访、摸排,筛查出虚拟户、空户和代购户共计百余户,通过停户、销户真正做到一户一证,防止卷烟乱码串码,同时提高了卷烟零售许可证的含金量。

  2、全面规范客户卷烟零售价格签。卷烟提税顺价后,各地零售商户卷烟价格杂乱,价格无法落实到位。对此,我县要求各辖区客户经理在日常拜访过程中,对辖区内商户卷烟价格签进行定期维护,确保价签规范统一,并要求客户所陈列卷烟全部严格执行卷烟零售指导价进行销售。有效减少商户之间恶性降价现象,提高了客户卷烟销售的利润空间。

  3.全面推广新商盟订货方式。一是选出业务熟练、表达力强的骨干精英深入各辖区,对区域内重点客户集中培训,确保其对新商盟订货平台熟练掌握和使用。二是客户经理利用每天客户拜访时间,对各条线路中拥有新商盟订货条件的客户进行现场教学,手把手现场教授操作步骤,确保绝大多数客户真正实现自主订货。三是拍摄新商盟订货流程,制作成订货教学小视频,在微信公众号等交流平台中发放交流,调动广大零售客户学习兴趣,促使更加积极主动的使用新商盟订货平台,确保零售客户真正做到自主订货。

  三、存在的问题

  (一)基础管理虽然有起色,但仍然与先进单位有差距,部分网建指标靠后、客户服务手册填写不规范、乱码串码现象依然存在。

  (二)客户经理工作方式方法过于简单,未能及时调整状态、摆正位置、做好职能转换,必须引起高度重视。

  (三)营销人员执行力、凝聚力有所提升,但仍然存在畏难情绪,等、靠、观望思想较为严重。

  四、下一步工作打算

  (一)狠抓基础管理不动摇。一是全面取消现金结算商户,做好客户订货、存款日常提醒工作,确保三率的提升(货款结算率、电子结算率、订货成功率);二是进一步规范客户档案整理及服务手册的填写,确保基础管理有改观。

  (二)狠抓规范经营不动摇。一是全面扫除空户、代购户,严禁代购行为发生,确保客户自主订货,从源头杜绝违规行为;二是抓实扫码销售,防止乱码串码,确保规范不出问题。

  (三)狠抓终端建设不动摇。一是做好建成示范店的入户检查及日常维护工作,确立现代终端示范店的标杆引领作用。二是大力发展具备终端建设条件客户,提升经营理念,实施一户一策、因店施策,为客户量身定制建设指导方案,确保2018年终端建设工作扎实推进。

  (四)狠抓品牌培育不动摇。一要抓好省产一二类品牌黄金叶(小目标)、黄金叶(小黄金)等重点品牌的销售,及新品上市卷烟的调控工作;二要抓好单箱均价控制,确保结构均衡,销售结构不下降

  (五)狠抓督查考核不动摇。一是明确督导人员,切实加大监督落实力度,建立监督检查档案;二是按照月度分解各项指标,实行日通报、旬督导、月考核制度;三是把各项基础管理指标纳入月度目标考核,明确奖惩标准并严格兑现,确保执行到位。

第2篇: 卷烟营销工作总结

  即将过去,在这一年的时间中在公司和部门领导的带领下,在同事们的帮助和支持下,同时通过自己努力的工作,也有了一些收获,临近年终,有必要对自己的工作做一个总结,目的在于总结经验,提高自己,以至于进一步做好来年的各项工作。烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员,起着承上启下的重要作用,是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带,是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员,是开拓市场的急先锋和先行者。因此,作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的了解,为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。现将烟草的营销工作总结如下:

  一、烟草行业的认识

  中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导,垂直管理,专卖专营”体制的特殊行业,多年来为国家做出了突出的贡献,但目前的形势也不容乐观,一是国内买方市场全面形成,消费者对产品的选择居于主要地位,所要解决的矛盾主要是有效需求的问题;二是在入世以后,国内市场国际化日趋显现,中国的市场将逐步对外开放,烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争;三是控烟运动在不断推进,烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时,也要居安思危。

  二、营销工作

  从营销的角度来讲,烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变,即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品,感觉和文化色彩高于理性的辨识,产品本身就是对消费者的服务,这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程,把服务作为产品本身的重要内容,把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

  (一)对烟草营销工作的感悟

  一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理:任务、责任和实践》一书中指出,企业的两项基本职能就是:市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门,但在营销体系中更显得直观重要。创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业,没有不断的永续创新,企业就不能发展和生存,甚至走向倒闭的危险境地。所以,一个优秀的烟草企业营销工作者,必须具备的是极具活力的创新精神,热爱自己企业如生命的神圣责任感,在实际工作中脚踏实地,一步一个脚印的开拓烟草营销工作,创新性地去研究营销方法,只有自己研究出的方法才能铭刻于心,才能使自己对烟草营销工作有更深的认识,才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。

  二要善于剖析与总结。在实际工作中,烟草营销人员常年活跃在访销一线,面对千差万别,形形色色的广大业户和广大消费者,由于烟草行业的营销人员的素质高低不同,工作效果各有千秋,难免出现这样或那样的偏差,所以,一名优秀的烟草营销人员,必须善于剖析与总结,吸取成功的经验与教训,坚定信心,认清形势,科学判断,不断总结,不断提高,使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。

  三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限,光靠自己是不够的,要想真正搞好烟草营销工作,烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法,详细观察业界动态,竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用,洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性,尤其是对烟草营销人员来讲,要善于吸取经验,提高自己的理性思维,不断把烟草营销工作推向新的台阶。

  烟草营销人员是烟草行业光荣的一员,时代赋予了其神圣的责任,忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质,忠诚地为企业服务是其第一行为准则,所以,必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益,践行“两个利益至上”的原则,最大限度地发

  挥烟草营销人员的积极性。

  (二)当前国内卷烟营销现状及趋势分析

  中国烟草行业卷烟营销,已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离,再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁,中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善,并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。

  1994年,全国开始农村卷烟零售网络的建设,1997年,全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止,全国的卷烟流通,已形成以省级烟草专卖局(公司)为管理主体,州市级烟草专卖局(公司)为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式,已涵盖所有的城市卷烟零售户,以及农村部分卷烟零售户。

  随着经营模式的转变,对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前,无论是工业企业,还是商业企业,都仅仅是把客户当作销售的对象,随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化,客户作为工商企业赖以生存和发展的资源,受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中,可以看出对营销终端的重视。如:“两个利益至上”的原则,由于烟草行业的特殊性,国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点,国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现,离开了消费者的利益,国家利益不可能变成现实;“三个满意”,工业企业在经营运行中,要以消费者为中心,以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分,特殊性,国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点,国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现,离开了消费者的利益,国家利益不可能变成现实;“三个满意”,工业企业在经营运行中,要以消费者为中心,以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分,,全国烟草实施了又一次重大改革:工商分离,工业主要负责卷烟的生产,商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。

  (三)控烟公约生效对烟草营销产生重大影响

  随着消费者健康意识不断提高,反吸烟浪潮逐渐高涨,西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》,卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积,卷烟包装需要进行新的设计,以符合《公约》规定。其次,《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少,推广产品的途径受到限制。

  当前,我们要认清形势,努力做到以客户为中心,以市场为导向,在烟草专卖专营的体制之下,积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分,一方面结合自身的优势;另一方面加强与零售商的合作,科学而合理地利用专卖专营,保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训,改变我们的思想观念,丰富我们的营销知识,提高我们的营销技能,使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。

  (四)加强对零售终端的控制与培训

  零售终端直接接触消费者,零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力,但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端,影响零售终端,利用零售终端。所以,通过一定形式和渠道,对零售终端进行培训,在帮助他们认识企业,认知品牌的同时,使其掌握更多的商业零售知识,以建立长期互信的伙伴关系。

  在烟草营销领域,深度营销指的就是关注终端,让消费者从零售终端接触产品,认知;并接受品牌。所以,零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流,是当前卷烟营销的重要内容。

  市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。

  培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作:技巧和态度。通过培训,员工得到技巧,通过激励,员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品,建立商誉和良好的客户关系,维持高效率的工作。

  市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识,丰富他们的营销技巧,有利于更好地开展工作。团队精神的构建是市场营销活动的重要内容,要取得更大的市场和广泛的品牌传播,需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上,加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待,并加以贯彻、落实。

  市场营销活动很复杂,受环境因素的影响很大。环境一旦发生变化,就必须及时调整和改变营销策略,甚至重新制定营销战略。故而,必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的了解。

  关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系,谁就能通过终端,把握复杂的动态市场。对外培训,就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念,有利于消费市场的培育及消费文化的普及。

第3篇: 卷烟营销工作总结

  今年以来,全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神,紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作,狠抓卷烟营销工作,扎实推进卷烟网络建设,实现了卷烟销量的稳步增长,促进了网络建设水平的不断提升,为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础。

  一、卷烟营销工作平稳发展,卷烟销量稳步增长

  (一)卷烟销量平稳增长

  全省累计销售卷烟169.8万箱,同比多销4.5万箱,增长2.7%,全省17家市公司销量同比全部实现增长。分月看,全年12个月中,有8个月卷烟销量同比增长。其中销售省产烟147.5万箱,同比少销1.3万箱,下降0.9%;省外烟22.3万箱,同比多销5.8万箱,增长35.6%。全省累计销量完成全年销售计划167.7万箱的101.3%。

  (二)结构继续较快提升

  全省商业批发累计实现含税销售收入192.22亿元,同比164.62亿元增加27.60亿元,增幅

  16.76%;单箱收入达到11321元,较去年同期9960元/箱增加1361元/箱,增幅13.66%;单条均价45.28元/条,同比39.84元

  /条增加5.44元/条。

  分类别看,一、三类烟销量和比重上升,二、四、五类烟销量和比重下降,销售结构进一步上移。其中一类烟共销21.8

  万箱,同比16.0万箱增加5.8万箱,增幅36.4%,占总量比重12.9%,同比9.7%提高了3.2个百分点;二类烟共销20.6万箱,同比

  23.1万箱减少2.5万箱,降幅10.6%,占总量比重12.2%,同比14.0%下降了1.8个百分点;三类烟共销78.4万箱,同比70.6万箱增加7.8万箱,增幅11.1%,占总量比重46.2%,同比42.7%提高了3.5个百分点;四类烟共销36.2万箱,同比38.6万箱下降2.4万箱,降幅6.3%,占总量比重21.3%,同比23.4%减少了2.1个百分点;五类烟共销12.7万箱,同比17.0万箱下降4.3万箱,降幅25.3%,占总量比重7.5%,同比10.3%减少了2.8个百分点。

  (三)品牌集中度稳步提高

  全省在销卷烟品牌80个、规格254个(不含雪茄、进口烟),较去年同期分别减少15个、28个。百牌号卷烟销量154.6万箱,同比增长2.7%,占总销量比重91.2%,比重提高0.01个百分点,基本持平。销量前20位的品牌累计销售160.3万箱,同比157.6万箱增长1.72%,占总销量的比重94.4%。前20个品牌中省产烟品牌9个(不含大丰收),累计销量142.2万箱,占总量比重

  83.8%,同比下降2.3个百分点;省外烟品牌11个,累计销量18.1万箱,占总量比重10.7%,同比提高3.5个百分点。其中,销量同比增幅超过

  50%的品牌有5个,分别是黄山(124.9%)、红塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。

  (四)库存总体较为合理

  12月末全省商业库存8.0万箱,同比7.8万箱增长2180箱,存销比68.1%,环比6.8万箱增长1.2万箱。其中省产烟库存6.5万箱,同比增长4708箱,存销比63.4%;省外烟库存1.6万箱,同比减少2527箱,存销比98.3%。

  分类别看,一类烟库存1.3万箱,存销比67.7%;二类烟库存6489箱,存销比59.8%;三类烟库存2.9万箱,存销比49.6%;四类烟库存2.6万箱,存销比120.5%;五类烟库存6144箱,存销比74.5%。

  二、围绕中心,各项工作顺利开展

  (一)突出以销量为中心的工作重点,确保全年卷烟销售目标任务的完成

  1、紧紧抓住销量不放松

  为做好今年两节市场的卷烟供应,确保实现卷烟销售开门红,我们早在去年底就开始着手准备,一方面加大适销货源的储备,另一方面加强市场的专卖管理,同时要求各单位加大卷烟销售工作力度,放弃节假日的正常休息,确保满足节日市场的消费需求。元月份全省销售卷烟24.8万箱,同比增加3.9万箱,增长18.7%,创历史单月销量新高。

  3月份以后,我们根据淡季市场的特点,加大了低档卷烟购销力度,实现了淡季卷烟销售的稳步增长。7月份我们认真总结上半年的销售工作,分析了当前面临的形势和压力,进一步引导全省销售工作向稳定协调的方向发展。10月份,针对后几个月销售工作,我们专门召开全省销售工作座谈会,部署做好年底的收尾工作,提前着手谋划明年的工作。12月份召开了全省销售工作会议,对年底几天以及__年上半年的销售工作进行了部署。

第4篇: 卷烟营销工作总结

  上半年,营销科坚持以科学发展观为指导,紧紧围绕“卷烟上水*”战略部署,按照“扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”总体思路,以培育知名品牌、提升结构为重点,全面实施“零售户致富工程”和“品牌培育工程”,严格规范经营,夯实工作基础管理,有力地推动了**工作健康*稳发展。

  一、工作回顾

  今年以来,营销科在局(分公司)*委的坚强**下,在各兄弟单位(部门)的大力帮助下,发扬“敢于亮剑,乘势而上;敢为人先,跨越发展”的**“双敢”精神,**思想,大胆创新,各项工作取得了*稳较快发展。

  销售卷烟**箱,完成计划的**%。主要做了以下几个方面的工作:

  (一)狠抓规范建设,为卷烟经营提供强力保障

  从“高压线”、“生命线”的高度,切实提高对严格规范的认识。一是加强对全体营销人员的培训学习,做到真学真懂,做到入心入脑。多次举办卷烟规范自律培训,进一步强化营销人员的自律意识,提高规范自律的自觉性和主动性。二是****规范工作,日常加强从**上、源头上、关键环节上找突破口,梳理易发生不规范经营的各个环节,高度关注

  **牌号销售趋势,对日常销售数据波动情况筛选和对各关键环节的管理和过程**,坚决把营销任务指标的完成建立在扎实的工作基础和可靠的市场基础之上。三是对“高价位”和过度包装卷烟进行自查工作,将告知函和零售户承诺书进行张贴,完善高价位卷烟零售户购销台账,确保全县无千元以上高价位卷烟和过度包装卷烟的存在。四是为进一步明确责任,提高意识,同全体营销人员签订两烟规范经营承诺书。五是开展卷烟规范自查自纠活动,对全部卷烟进行细致分析,确定了9个卷烟牌号,从全县范围内逐户进行自查,确保不留死角,真实有效。

  (二)大力实施零售户致富工程,进一步提升零售户盈利水*

  一是加强终端建设。落实“525125”终端规划,按照分类终端建设要求,已建成2个示范店,5个**店,19个标准店,19个简装店;选择不同的区域,投资9.8万元建设了24个品牌示范店,并制作品牌文化展板;投资1.02万元,建设了靓丽社区一个;按照功能终端建设要求,发展了112个功能终端。同时以致富工程为载体开展了“卷烟商品生动化陈列”活动,开辟特色品牌专柜,强化品牌上柜、陈列,进一步提升零售户陈列水*和店面形象。目前正在**规划建设品牌培育示范店,进一步拓宽品

  牌培育空间,引领市场消费。二是对困难户进行帮扶。20***年春节前,对辖区51名困难零售户进行“送温暖”活动;4月份,在全县筛选了94个困难零售户和5个助学户,**开展“送春风、递真情”活动,并制定了针对性帮扶措施,计划于9月初开展一次助学活动;建立了**成员对困难户定点包靠机制,每名**成员帮扶3个零售户,定期进行走访,及时了解零售户帮扶情况和经营改善情况;建立了“绿叶”帮扶基金,号召广大**职工开展“慈善一日捐”,已为6户困难零售户送去资金帮扶;局(分公司)还成立了7个绿叶志愿服务队,在麦收季节帮助了24户困难零售户收割小麦,利用周末时间帮助零售户收拾店面、整理卷烟。通过帮扶,使困难零售户尽快走上致富道路,也进一步密切客我关系。三是规范零售商协会建设工作。对前期成立的互助小组重新进行了梳理,对会员职责做了进一步明确,利用协会的“**、协调、自律”职能,推进网上订货、电子结算、规范经营等工作的有序开展。同时,进一步丰富互助小组的活动,**开展了24次,525人的品牌示范店的观摩学习、优秀经验介绍等活动。截至目前,全县成立了**个互助小组,发展会员1872名,

  占零售户总数的50%以上。

  (三)强化品牌培育,优化销售结构,进一步推进品牌培育工程

  在全县范围内实施“卷烟品牌培育工程”。在品牌培育过程中,构建起清晰地“**服务基层、一线服务客户、全员服务品牌、多方实现共赢”的品牌培育新格局。一是激活力。20***年1月份召开了20***年度品牌培育星级零售户表彰大会,对在品牌培育方面有突出贡献的30名星级零售户进行了重点表彰,同时宣布了《20***年度品牌培育星级零售户评选办法》。二是定主次。利用市场调研、客户拜访等途径,按照市局(公司)周期销售策略,结合自身品牌培育的实际情况,周期确定重点培育牌号培育主次,增强品牌培育的针对性和计划性。三是挖潜力。利用上门指导、“站柜”服务等个性化服务策略,为客户提供一对一的服务“套餐”,提高零售户推介品牌、引导消费的能力。四是造氛围。结合知名品牌示范推广工程创新项目的开展,选择不同区域打造了50个**外观标识、**卷烟货柜、**卷烟陈列标准的零售终端形象店及2条知名品牌形象街、2个中心店,**制作张贴知名品牌文化宣传栏,发挥了终端形象店的示范带动作用,营造良好的品牌培育的氛围。

  (四)实施“三线制”管理模式和**包片**,逐步推进营销工作上水*

  根据市局(公司)方案要求,实行“**(经理)指挥线路、

  管理**师范线路、营销团队责任线路”的“三线制”管理模式,明确了各级人员责任内容,有效地提高了工作效率和工作质量。积极开展“基础工作提升年”活动,努力创建“学习型”、“能力型”营销团队,各团队按照创建标准建设一条团队责任线路,充分发挥团队人员的集体智慧,融入各团队在致富工程、品牌培育工程、生动化卷烟陈列、终端形象提升、重点品牌上柜提升等活动的特色、亮点,并于*月底**相关人员进行观摩评比,达到示范带动,相互学习,相互借鉴,共同提升的目的,以点带面,以面拉动整体,进一步提升营销基础工作水*。县局(分公司)*委根据莒南实际,专门成立了****包片**,除烟叶分管**外,其他**全部实行包片;专卖部门科室负责人和营销科科长、副科长也全部实行包片制,特别是将*个营销团队与专卖管理所一一对应,管理所市管员与客户经理进行线路对应,专销有效结合,形成合力,有力地推动了莒南营销工作的前进。

  二、卷烟营销工作中存在的问题

  一是品牌培育能力有待进一步提高。在重点品牌培育上,重上柜轻动销,培育效果不好;零售户过度依赖畅销紧俏卷烟,替代品牌培育存在一定困难;在品类结构布局上也存在不合理性,一二类卷烟比重和低焦油品牌比重较低,三类低端向三类高端上移任重道远,鲁产卷烟结构提升存在瓶颈。

  二是特色市场有待进一步挖掘。目前看,莒南红白事市场用烟量少,用烟结构低,已经与当前的经济发展水*严重不符。